Introduzione
Il box di abbonamento il modello ha cambiato il commercio. La sua nascita risale a principi speciali come la scatola di arte e artigianato di Marie Kare del 2004. Entro il 2010, BirchBox ha ulteriormente migliorato la visibilità di questo design. Da allora, il panorama commerciale delle box di abbonamento è esploso. Le proiezioni indicavano una valutazione di mercato che raggiungeva i 2,6 miliardi di dollari entro il 2019. Questa straordinaria crescita evidenzia l'efficienza intrinseca del flusso di profitti ricorrenti basato sugli abbonamenti. Se gestisci un servizio di box di registrazione, la tua attenzione si sposta naturalmente sullo sviluppo e sulla conquista di una maggiore quota di mercato. Comprendere la distinzione tra semplice sviluppo e scaling tattico è fondamentale per il successo a lungo termine in questo settore conveniente.
L'imperativo di Scaling: oltre la semplice crescita
Diversi imprenditori confondono la crescita aziendale con lo scaling dell'organizzazione. La crescita suggerisce comunemente una partnership lineare: all'aumentare del numero di clienti e degli utili, anche i prezzi operativi aumentano proporzionalmente. Questa versione può stressare le risorse. Lo scaling, al contrario, presenta una traiettoria più vantaggiosa. Lo scaling efficiente consente alla tua base di abbonati e agli utili totali di aumentare significativamente, mentre i tuoi costi operativi subiscono solo minimi incrementi. Questa efficienza è la caratteristica di un'organizzazione di box di abbonamento ben strutturata. Tuttavia, le complessità intrinseche della gestione delle scorte, della soddisfazione e dell'esperienza del cliente in un design di abbonamento possono rendere lo scaling un lavoro impegnativo. È necessario un metodo proattivo, occasionalmente insolito, per ottenere una scalabilità duratura e conquistare una parte considerevole di questo settore multimiliardario.
Quando un servizio di box di registrazione si avvicina a un traguardo, come l'acquisizione di circa 3.000 clienti, la necessità di uno scaling calcolato diventa immediata. Con questo volume, anche piccole inefficienze o processi subottimali possono produrre effetti avversi sostanziali. Ad esempio, una variazione delle tariffe mal concepita può innescare un'abbandono significativo dei clienti. Allo stesso modo, l'approvvigionamento di articoli per un'ampia e diversificata base di abbonati diventa progressivamente difficile senza sistemi robusti. Pertanto, il periodo ideale per eseguire metodi di scaling non è quando emergono i problemi, ma in modo proattivo, dalle prime fasi della tua azienda di box di registrazione. Costruire una solida base operativa fin dall'inizio prepara la tua impresa a uno sviluppo esplosivo in ogni fase successiva.
Cinque pilastri strategici per la crescita dell'organizzazione di box di abbonamento
Scalare la tua organizzazione di box di abbonamento richiede più di un semplice budget o tagli ai costi non pianificati. Sebbene queste attività possano offrire un sollievo finanziario a breve termine, non preparano intrinsecamente la tua azienda a una crescita sostenuta e rapida. Le 5 tecniche seguenti offrono una struttura per scalare in modo robusto le tue operazioni, garantendo che le spese non aumentino proporzionalmente agli utili.
1. Rivedi il progetto della tua azienda di box di abbonamento
Un elemento fondamentale che spesso ostacola la scalabilità di un'azienda di box di abbonamento è un design dei prezzi formulato in modo improprio. I servizi, in alcuni casi, stabiliscono i prezzi in base alla percezione di equità o all'adeguamento alle strutture dei concorrenti. Questo approccio porta frequentemente a risultati finanziari subottimali. Il vostro metodo di prezzi esistente potrebbe essere il fattore reale che ostacola la capacità della vostra azienda di operare in modo efficiente. Modificare le versioni dei prezzi in una fase avanzata, soprattutto con un'enorme base di abbonati, introduce un alto rischio di abbandono dei clienti. Pensate, ad esempio, ai framework tariffari a livelli che numerose box di successo utilizzano, con diverse proposte di valore.
Una revisione critica del vostro design dei prezzi attualmente può posizionare la vostra organizzazione di box di abbonamento per il successo futuro. Per creare un'architettura di prezzi scalabile che si adatti alla crescita, è necessario determinare e comprendere con precisione due metriche vitali:
Costo del Prodotto Venduto (CPV): Questo numero rappresenta le spese dirette attribuibili alla generazione dei beni venduti dalla vostra azienda. Dovete riconoscere esattamente quanto costa a voi ogni box curato da allestire.
Margini di Utile: Questa statistica misura la differenza tra il vostro reddito e il vostro CPV. Indica il vostro utile per unità.
Possedere informazioni precise sul CPV e sul margine di utile vi incoraggia a creare un design dei prezzi che garantisca gli utili. Questo metodo basato sui dati vi consente di fatturare l'importo necessario per mantenere e far crescere la vostra azienda di box di abbonamento, senza sovraccaricare o sottocaricare.
2. Implementare Packaging Accattivante e Strategico
Il fascino di un box di abbonamento si estende oltre il suo contenuto. Una parte considerevole dell'esperienza del cliente coinvolge l'anticipazione e la gioia dell'esplorazione. Il packaging del prodotto fisico del vostro box di abbonamento svolge un ruolo cruciale nel plasmare le aspettative degli abbonati. Pensate al momento in cui un abbonato riceve il suo piano; il layout esterno è la sua prima interazione tangibile con il vostro marchio per quel ciclo. Questa interazione psicologicamente carica indica che il packaging rappresenta non solo gli oggetti racchiusi, ma anche l'intera attività del vostro box di abbonamento.
Ogni componente di stile – dal logo, alla palette di colori, alla tipografia, al design illustrativo e persino al design strutturale della scatola – contribuisce alla comprensione dell'identità del marchio da parte del cliente. I design di packaging accattivanti spingono gli abbonati a provare eccitazione. Questa esperienza positiva di solito li ispira a condividere i loro momenti di unboxing sulle piattaforme di social network. In alternativa, un packaging del prodotto deludente può portare insoddisfazione e, di conseguenza, una possibilità ridotta di abbonamento continuo. Pertanto, un design di confezione straordinario deve essere un componente essenziale del piano della vostra organizzazione di box di abbonamento.
La ricerca di Dotcom del 2015 "Unpacking the Experience" ha fornito un supporto quantitativo a questo. La ricerca ha rilevato che il 49% dei clienti ha riferito che i costi di imballaggio hanno aumentato la loro eccitazione riguardo alla ricezione di prodotti da un marchio. Inoltre, il 39% ha mostrato che li ha resi più inclini a condividere l'esperienza. Il design della tua scatola assume un'importanza significativa man mano che si sviluppa la tua azienda di scatole di registrazione perché:
Un packaging di prodotto attentamente creato aumenta il valore percepito della tua box di abbonamento.
Elementi di stile personalizzati sviluppano ed esprimono esteticamente la tua identità di marca unica.
Un packaging visivamente accattivante motiva naturalmente le condivisioni sui social network e i suggerimenti di referral.
Un packaging di prodotto coinvolgente può, di per sé, diventare un considerevole punto di marketing.
Se il tuo attuale packaging non ha impatto, si consiglia una riprogettazione critica. Un aggiornamento può attrarre molti più clienti, creare una vantaggiosa pubblicità organica sui social media e attirare clienti molto più mirati.
3. Utilizzare servizi specializzati di gratificazione per scatole di registrazione
Mentre lavori attivamente per far crescere la tua azienda di scatole di registrazione, la considerazione dei servizi di soddisfazione delle box di abbonamento aumenterà certamente. Sebbene un attento controllo dei costi sia sempre importante, affidarsi a un centro di gratificazione specializzato per gestire l'elaborazione degli ordini e la consegna spesso passa da un lusso a una spesa operativa fondamentale. Quando il numero di abbonati cresce significativamente, il metodo di imballaggio delle scatole in proprio, magari in un soggiorno o in un piccolo ufficio, diventa sempre più irragionevole e infine irrealizzabile.
L'esternalizzazione della gestione degli ordini è un passaggio che molte aziende rimandano, principalmente a causa del presunto aumento delle spese. Tuttavia, questo punto di vista trascura le sostanziali ottimizzazioni operative che un partner specializzato nella gestione degli ordini offre. Un servizio di gestione degli ordini migliora l'intero processo, aumentando l'efficienza della tua attività di box di abbonamento. Aiuta a garantire che le scatole siano riempite correttamente e inviate ai tuoi abbonati puntualmente e regolarmente. I costi associati vengono regolarmente compensati da nuovi acquisti di clienti e da una migliore fidelizzazione dei clienti esistenti, che apprezzano l'affidabilità.
Quando arriva il momento di esternalizzare la spedizione e la gestione degli ordini delle tue box di abbonamento, conduci una ricerca approfondita. Fai una scelta consapevole. Le box di abbonamento richiedono maggiore attenzione e cura nella gestione rispetto alla semplice gestione degli ordini di e-commerce, poiché sono comunemente considerate dai consumatori come regali curati piuttosto che semplici spedizioni. Le migliori strutture di gestione degli ordini di box di abbonamento offrono servizi che vanno oltre il semplice mettere gli articoli in una scatola e gestire la logistica. Alcune aziende inviano esempi fotografici di una scatola completata prima dell'assemblaggio di massa. Altre assegnano referenti dedicati del servizio clienti a ogni account cliente. Alcuni partner di gestione degli ordini seguiranno procedure di confezionamento personalizzate su tua specifica richiesta. Utilizzare un centro di gestione degli ordini per il confezionamento dei tuoi prodotti di e-commerce comporta un costo maggiore rispetto al confezionamento manuale interno. Tuttavia, rappresenta un investimento necessario con la crescita della tua attività di box di abbonamento. Questa mossa strategica ti consente di offrire a una base di clienti in espansione prestazioni superiori, un fattore cruciale per una scalabilità efficace.
4. Stabilire una profonda comprensione del cliente
I dati dimostrano che i costi di acquisizione dei clienti sono aumentati di oltre il 50% dal 2014. Per mantenere costi di acquisizione clienti (CAC) gestibili mentre si scala il servizio di box di abbonamento, è necessario garantire che le iniziative di marketing siano rivolte ai giusti dati demografici e psicografici. È importante capire veramente chi sono i tuoi clienti. Forbes ha identificato numerose caratteristiche comuni tra i clienti medi di un servizio di box di abbonamento organizzazione: sono generalmente laureati, per lo più donne (circa il 60%), hanno un reddito familiare superiore a $100.000, segnalano tempi di inattività limitati e potrebbero avere figli (età 3-5).
Sebbene queste caratteristiche potrebbero non rispecchiare esattamente la tua specifica base di clienti, forniscono spunti utili sulla più ampia audience del settore. Identificare dove questi potenziali clienti si riuniscono online è tatticamente essenziale. Le principali piattaforme di acquisto per il modello di servizio di box di abbonamento generalmente includono:
Motori di ricerca (es. Google): rappresentano circa il 31.1% degli acquisti.
Pubblicità via Email: contribuisce a circa 9.6%.
Sistemi operativi dei Social Media: responsabili di circa 9.3%.
Programmi di Pubblicità e Marketing Associati: generano circa 2.8%.
Allocando consapevolmente le risorse sui canali in cui i vostri clienti target sono attualmente coinvolti e rispondono alle offerte di registrazione, è possibile ridurre il costo per acquisizione. Inoltre, quando si ha una profonda comprensione delle scelte dei propri clienti, delle loro abitudini online e dei loro valori fondamentali, è possibile realizzare progetti di pubblicità e marketing più affidabili. Questo metodo mirato contribuisce direttamente a ridurre i costi operativi totali e ad aumentare il ROI della spesa pubblicitaria e di marketing.
5. Migliorare continuamente il valore percepito
Un principio fondamentale da comprendere riguardo alla psicologia del consumatore è questo: i vostri clienti possono spesso acquistare i singoli articoli contenuti nella vostra box altrove. Affinché la vostra box di registrazione sia percepita come "conveniente", dovrebbe fornire un valore che trascenda la somma delle sue componenti fisiche. In sostanza, l'esperienza della vostra box curata deve essere superiore alla somma delle singole componenti. Come può un'azienda di box di registrazione raggiungere questo obiettivo? Migliorare il valore non implica necessariamente l'inclusione di "prodotti gratuiti", sebbene aggiunte sostanziali siano sicuramente apprezzate dalla maggior parte dei clienti.
È possibile aggiungere valore strategicamente attraverso diversi miglioramenti esperienziali:
Incorporare una fragranza sottile e piacevole all'interno della confezione crea un'esperienza sensoriale affascinante all'apertura.
Inserire una nota di apprezzamento personalizzata e autorizzata all'interno di ogni scatola coltiva una connessione più potente con il consumatore.
Inserire una carta adeguatamente progettata che elenchi i prodotti, fornisca i dettagli di contatto per l'assistenza clienti o suggerimenti per l'utilizzo dei prodotti (come idee per piatti o styling) aumenta l'utilità.
Includere un piccolo regalo a sorpresa inaspettato accompagnato da un messaggio di ringraziamento può aumentare considerevolmente la gioia del cliente.
Offrire la spedizione gratuita come vantaggio per gli abbonati di lunga durata (ad esempio, quelli abbonati per 6 mesi o più) dimostra apprezzamento.
Se queste campagne che aggiungono valore sembrano costose, dispendiose in termini di tempo o eccessivamente elaborate, mantenete la concentrazione sull'obiettivo a lungo termine. Se gli abbonati hanno metodi alternativi per acquistare gli articoli della vostra scatola, aggiungere regolarmente valore speciale è il fattore critico per promuovere la fidelizzazione e garantire che rimangano registrati al vostro servizio di abbonamento a box.
Verdetto
Scalare un'attività di subscription box in modo economicamente conveniente è un obiettivo raggiungibile. Richiede intuizione tattica e l'esecuzione di metodi funzionali intelligenti. Rivedendo il vostro piano aziendale, acquistando imballaggi di prodotti accattivanti, accettando la soddisfazione specializzata, comprendendo a fondo la vostra base di clienti e includendo regolarmente valore percepito, potete costruire un'impresa resistente e scalabile. Queste azioni incoraggiano il vostro servizio di abbonamento a box non solo a navigare nello sviluppo, ma anche a prosperare, conquistando una quota sempre maggiore di questo mercato dinamico. Il percorso per scalare con successo la vostra subscription box inizia oggi con azioni cruciali e consapevoli.
